Компромисс продажника и управленца
Я всегда был и остаюсь менеджером. В основном по продажам, а 8 лет назад случилось стать ещё и менеджером-управленцем. Сначала в качестве директора по развитию созданного с партнёром интернет-агентства KINETICA, а последние 4 года в качестве гендира всё той же горячо любимой «Кинетики».
Тем не менее, в моей системе координат именно продажи всегда имели ключевое значение. За 11 лет профессиональной карьеры я не спрограммировал ни одного сайта, ни разу не закупал ссылки на сапе и сознательно избегал решающего слова в согласовании дизайн-концепций.
Вместо этого я обеспечивал интересными заказами лучших мастеров продакшна, а сам смотрел и слушал, как они работают. Чтобы затем систематизировать эти знания и превратить их в вдохновляющие истории для клиентов. Если история зацепила — следующий проект продан.
Маховик был раскручен, колесо крутилось, жизнь кипела внутри и снаружи «Кинетики» и всё было прекрасно до тех пор… До тех пор, пока эти истории перестали вдохновлять меня самого. Фаза активного роста средней стоимости проекта закончилась, и все истории стали одинаковыми.
Все 10 лет активных продаж сайтов были историей роста. Новые горизонты будоражили и манили. До сих пор помню, как в 2004-м с дрожью в коленях (буквально!) вёл первые переговоры о разработке сайта с трудно представляемым себе самому бюджетом в 30 000 руб., потому что все вокруг в Барнауле предлагали их за 3 000.
Когда в 2009-м мы упёрлись в барнаульский потолок 200 000 руб. за сайт, мы пошли в соседний Новосибирск и через пару лет взяли там планку в 500 000.
В 2011-м жажда нaживы приключений привела в Москву, где через пару лет мы научились систематически получать заказы на сайты с бюджетом до 3 млн. руб.
Практически все проданные сайты мы сдавали в срок (аккаунт-проджект-тылы всегда были крепки), абсолютное большинство клиентов оставалось довольным, поэтому к началу 2014-го KINETICA накопила солидное портфолио и имела стабильный поток заказов. Постепенно мой внутренний «директор по продажам» вступил в серьёзный конфликт с внутренним «гендиром». Продажник хотел продавать больше и чаще, управленец понимал, что надо сбавить обороты и сконцентрироваться на масштабировании веб-продакшна. В итоге, победил сейлз-директор, при этом умудрившись не подвести генерального :-)
Не сайтом единым digital жив
Мы всегда любили своё дело, и за это нас всегда любили клиенты. Так сильно, что не хотели расставаться после запуска сайта. Плодом этой любви, как и у многих веб-студий, стало развитие SEO-отдела. С одним существенным отличием: наши сеошники были вынуждены постоянно расти над собой. Чем круче были заказчики студии, тем амбициознее становились задачи по продвижению их сайтов. Мы никогда не могли позволить себе повесить сео-простыню текста и были сосредоточены на конверсиях ещё тогда, когда это слово не было таким модным. Потому что бизнесмены, вложившиеся миллионами в разработку, сознательно требовали отдачи от инвестиций.
Активными продажами продвижки мы никогда не занимались и делали это осознанно. Хватило полугодового эксперимента, результатом которого стали неутешительные выводы: хочешь много продавать — не стесняйся завышать ожидания клиента. Проще говоря, ври, что владеешь магической технологией из десятков тысяч рублей вложений поднимать продажи в десятки миллионов. Мы не умеем. Ни врать, ни делать из одного рубля тысячу. Зато умеем возвращать инвестиции и обеспечивать адекватную рынку доходность проектов.
Когда гонка по продажам в веб-студии пошла на убыль, у меня появилось время осознать важный момент. Конечной целью клиента, который поверил в нашу историю на пресейле, был не сам факт создания сайта. Самые интересные агентству клиенты увидели в нас экспертов, способных запустить их ракеты в космос, а не просто собрать их и привезти на стартовую площадку.
«Эврика! Мы продаём не сайты и не продвижение. Мы продаём стратегии!» Погуглив, я опечалился, что изобрёл велосипед, но грусть моя была недолгой: пришло время новых историй!
Agile головного мозга
Бок-о-бок с космодромом «Кинетики» накачивал свою мощную мускулатуру слоняра «Сибирикса». Я следил за успехами коллег-земляков и плотно подсел на их блог. Особенно было интересно читать эксклюзив про scrum и agile. Идея принимать решения быстро, быть готовым к изменениям и не бояться гибко менять планы прочно засела в подкорке.
Начался мозговой штурм:
| Быстро: |
- визуализация digital-стратегии — это медиа-план;
- разработка сайта — это часть стратегии;
- смета на сайт — часть медиа-плана;
- нужно продавать медиа-планы;
- а обязательно ли для этого делать сайты самим? Стоп.
| Гибко: |
- закрываем собственный креативный и веб-продакшн, ищем надёжных партнёров — где? Это очевидно даже питерским :-)
- сосредотачиваемся на масштабировании sem-продакшна.
| Изменяем планы: |
- прокачиваем бренд KINETICA в поисковом маркетинге, предпосылки есть;
- зарабатываем не только на SEM-каналах, но и на аналитике — кто если не мы?
- не предлагаем вывод в топы всем подряд: затратный пресейл с медиа-планированием будет эффективнее, но только для проверенных scrum-разработкой адекватных клиентов с внятными целями.
Сегодня всё дветысячипятнадцато
| «3 картинки стоят 3 тысячи слов» © Конфуций |
№1. KINETICA – узко позиционированный бренд.
№2. Мы всё также продаем не только запуск, но и сборку ракет.
№3. Клиенты довольны качеством услуг ещё больше.
Что дальше?
Только agile, только digital-стратегии, только вперёд. Кейсы уже наработаны, оформляем. Скоро поделимся, обсудим, научим, вдохновим! :-)