Бизнес по Agile. Как изменить всё вокруг, не изменив своей мечте — KINETICA
Блог №1 для директоров по performance-маркетингу
бизнес-процессы
аналитика

Бизнес по Agile. Как изменить всё вокруг, не изменив своей мечте

Генеральный директор «Кинетики» рассказывает о причинах и результатах смены позиционирования агентства. Практически исповедь!
5
 Прочитать позже
4 минуты  |  время прочтения

Компромисс продажника и управленца

Я всегда был и остаюсь менеджером. В основном по продажам, а 8 лет назад случилось стать ещё и менеджером-управленцем. Сначала в качестве директора по развитию созданного с партнёром интернет-агентства KINETICA, а последние 4 года в качестве гендира всё той же горячо любимой «Кинетики».

Тем не менее, в моей системе координат именно продажи всегда имели ключевое значение. За 11 лет профессиональной карьеры я не спрограммировал ни одного сайта, ни разу не закупал ссылки на сапе и сознательно избегал решающего слова в согласовании дизайн-концепций.

Вместо этого я обеспечивал интересными заказами лучших мастеров продакшна, а сам смотрел и слушал, как они работают. Чтобы затем систематизировать эти знания и превратить их в вдохновляющие истории для клиентов. Если история зацепила — следующий проект продан.

Маховик был раскручен, колесо крутилось, жизнь кипела внутри и снаружи «Кинетики» и всё было прекрасно до тех пор… До тех пор, пока эти истории перестали вдохновлять меня самого. Фаза активного роста средней стоимости проекта закончилась, и все истории стали одинаковыми.

Все 10 лет активных продаж сайтов были историей роста. Новые горизонты будоражили и манили. До сих пор помню, как в 2004-м с дрожью в коленях (буквально!) вёл первые переговоры о разработке сайта с трудно представляемым себе самому бюджетом в 30 000 руб., потому что все вокруг в Барнауле предлагали их за 3 000.

Когда в 2009-м мы упёрлись в барнаульский потолок 200 000 руб. за сайт, мы пошли в соседний Новосибирск и через пару лет взяли там планку в 500 000.

В 2011-м жажда нaживы приключений привела в Москву, где через пару лет мы научились систематически получать заказы на сайты с бюджетом до 3 млн. руб.

Практически все проданные сайты мы сдавали в срок (аккаунт-проджект-тылы всегда были крепки), абсолютное большинство клиентов оставалось довольным, поэтому к началу 2014-го KINETICA накопила солидное портфолио и имела стабильный поток заказов. Постепенно мой внутренний «директор по продажам» вступил в серьёзный конфликт с внутренним «гендиром». Продажник хотел продавать больше и чаще, управленец понимал, что надо сбавить обороты и сконцентрироваться на масштабировании веб-продакшна. В итоге, победил сейлз-директор, при этом умудрившись не подвести генерального :-)

Не сайтом единым digital жив

Мы всегда любили своё дело, и за это нас всегда любили клиенты. Так сильно, что не хотели расставаться после запуска сайта. Плодом этой любви, как и у многих веб-студий, стало развитие SEO-отдела. С одним существенным отличием: наши сеошники были вынуждены постоянно расти над собой. Чем круче были заказчики студии, тем амбициознее становились задачи по продвижению их сайтов. Мы никогда не могли позволить себе повесить сео-простыню текста и были сосредоточены на конверсиях ещё тогда, когда это слово не было таким модным. Потому что бизнесмены, вложившиеся миллионами в разработку, сознательно требовали отдачи от инвестиций.

Активными продажами продвижки мы никогда не занимались и делали это осознанно. Хватило полугодового эксперимента, результатом которого стали неутешительные выводы: хочешь много продавать — не стесняйся завышать ожидания клиента. Проще говоря, ври, что владеешь магической технологией из десятков тысяч рублей вложений поднимать продажи в десятки миллионов. Мы не умеем. Ни врать, ни делать из одного рубля тысячу. Зато умеем возвращать инвестиции и обеспечивать адекватную рынку доходность проектов.

Когда гонка по продажам в веб-студии пошла на убыль, у меня появилось время осознать важный момент. Конечной целью клиента, который поверил в нашу историю на пресейле, был не сам факт создания сайта. Самые интересные агентству клиенты увидели в нас экспертов, способных запустить их ракеты в космос, а не просто собрать их и привезти на стартовую площадку.

«Эврика! Мы продаём не сайты и не продвижение. Мы продаём стратегии!» Погуглив, я опечалился, что изобрёл велосипед, но грусть моя была недолгой: пришло время новых историй!

Agile головного мозга

Бок-о-бок с космодромом «Кинетики» накачивал свою мощную мускулатуру слоняра «Сибирикса». Я следил за успехами коллег-земляков и плотно подсел на их блог. Особенно было интересно читать эксклюзив про scrum и agile. Идея принимать решения быстро, быть готовым к изменениям и не бояться гибко менять планы прочно засела в подкорке.

Начался мозговой штурм:

Бизнес по Agile. Как изменить всё вокруг, не изменив своей мечте

Быстро:

  • визуализация digital-стратегии — это медиа-план;
  • разработка сайта — это часть стратегии;
  • смета на сайт — часть медиа-плана;
  • нужно продавать медиа-планы;
  • а обязательно ли  для этого делать сайты самим? Стоп.

Бизнес по Agile. Как изменить всё вокруг, не изменив своей мечте

Гибко:

  • закрываем собственный креативный и веб-продакшн, ищем надёжных партнёров — где? Это очевидно даже питерским :-)
  • сосредотачиваемся на масштабировании sem-продакшна.

Бизнес по Agile. Как изменить всё вокруг, не изменив своей мечте

Изменяем планы:

  • прокачиваем бренд KINETICA в поисковом маркетинге, предпосылки есть;
  • зарабатываем не только на SEM-каналах, но и на аналитике — кто если не мы?
  • не предлагаем вывод в топы всем подряд: затратный пресейл с медиа-планированием будет эффективнее, но только для проверенных scrum-разработкой адекватных клиентов с внятными целями.

Сегодня всё дветысячипятнадцато

Бизнес по Agile. Как изменить всё вокруг, не изменив своей мечте

«3 картинки стоят 3 тысячи слов» © Конфуций

№1. KINETICA – узко позиционированный бренд.

Бизнес по Agile. Как изменить всё вокруг, не изменив своей мечте

№2. Мы всё также продаем не только запуск, но и сборку ракет.

Бизнес по Agile. Как изменить всё вокруг, не изменив своей мечте

№3. Клиенты довольны качеством услуг ещё больше.

Бизнес по Agile. Как изменить всё вокруг, не изменив своей мечте

Что дальше?

Только agile, только digital-стратегии, только вперёд. Кейсы уже наработаны, оформляем. Скоро поделимся, обсудим, научим, вдохновим! :-)

Был ли материал вам полезен?
Да
Нет
Спасибо
Отправляя форму, я принимаю пользовательское соглашение
Предложить статью
Мы ищем новых авторов, готовых писать честные и профессиональные статьи
Условия сотрудничества →
Прочитайте еще
Как передать в Гугл Аналитикс, сколько пользователь активно находился на странице?
просмотры1167
репосты 27
уровеньСпециалист
Можно ли оценивать эффективность рекламной кампании через месяц?
просмотры2809
репосты 10
уровеньСпециалист
Привлечь больше лидов
Как долго ждать результата A/B теста в имейл-рассылках
На примере 500 000 кампаний от MailChimp
просмотры7911
репосты 32
уровеньСпециалист
Разобраться в интернет маркетинге
Гугл Реклама: 11 главных изменений
Что нужно знать маркетологам
просмотры14968
репосты 21
уровеньСпециалист