ТРУ.МАРКЕТИНГ — Наш канал в телеграме
Ежедневные обзоры статей, новости рынка, кейсы.Подписаться
Назад

Цена переговоров

4

4 минуты  |  время прочтения

Вы когда-нибудь считали затраты на ваши переговоры?

Для реальной оценки возможной выгоды от сделки нужно вычесть из цены контракта, за который вы ведёте борьбу, потери следующих ресурсов:

  • Время
  • Энергия
  • Деньги
  • Эмоции

Не зависимо от того, являетесь ли вы заказчиком или исполнителем, по ходу переговоров обе стороны влияют на эти факторы, изменяя реальную стоимость пресейла. Обычно зависимость прямая — чем крупнее сделка, тем больше затраты, но бывают и исключения.

Цена переговоров

Время

Время — самый важный ресурс, которым мы обладаем. При переговорах всегда кто-то тратит время зря, а кто-то его выигрывает в свою пользу. Взять паузу в нужный момент, чтобы собраться с силами, сделать переоценку ситуации и принять оптимальное решение — вот настоящее оружие менеджера.

Иногда 80% времени переговоров менеджеры по продажам тратят на обсуждение чего угодно, только не предмета самой встречи. Закон Парето в действии?

Отстраненные беседы полезны для создания благоприятной обстановки, но можно увлечься и забыть истинные цели и задачи встречи. Однажды, читая митинг-репорт коллеги по итогам переговоров с крупным клиентом, я обнаружила 15 пунктов «обсуждали» и «уточнить» и ни одного конкретного «решили / договорились».

На подготовительном этапе поставьте перед собой задачу-минимум убедить собеседника, что с вами выгодно иметь дело и стоит продолжать диалог, даже если здесь и сейчас ваше предложение он не считает наилучшим. Максимально полно отчитайтесь о проделанной при подготовке к переговорам — этим вы покажете как компетенции агентства, так и свою личную готовность тратить время на проект клиента в будущем.

Используя подобную тактику, вы получаете возможность стратегически не увязнуть в бесконечных уточнениях и корректировках вашего предложения. Аванс времени с вашей стороны выдан, и вежливый отказ от лишних итераций в агентстве, пока мяч на стороне клиента, скорее всего, будет воспринят адекватно.

Цена переговоров

Энергия

Энергия — это затраты и усилия для организации любой коммуникации с целью заключения сделки с заказчиком: подготовка демонстрационных материалов, трансфер к месту встречи, организация скайп-коллов и т.п.

Если потенциальный клиент категорически отказывается от личной встречи и хочет, чтобы вы ему «просто рассказали по телефону, как это работает», это, возможно, плохой сигнал. Часто таким лидам нужно не сотрудничество, а бесплатный консалтинг. Подумайте сами: собеседник хочет, чтобы вы потратили время и энергию, но сам их тратить явно не желает. Тактически такие переговоры будут убыточными, но это не всегда повод их избегать. На больших объёмах можно ожидать отдачи «в долгую», когда из 10 обученных лидов один вырастет в интересного заказчика, вспомнит про первого учителя и станет вашим клиентом.

Цена переговоров

Деньги

Порой менеджеры по продажам даже не задумываются, какие крупные суммы тратятся на переговоры, начиная с мобильной связи и заканчивая оплатой труда специалистов, которые проводили экспертизу для подготовки вашего коммерческого предложения.

И здесь менеджер должен мыслить как финансист с хорошим чутьем: стоит ли по-настоящему вкладываться в переговоры? Привлекать аналитиков, специалистов, дизайнеров, копирайтеров для подготовки предложения, или можно обойтись «малой кровью», самостоятельно предоставив описание услуг из корпоративного wiki и указав ориентировочные цены из прайс-листа.

Цена переговоров

Эмоции

Эмоции — фактор, который имеет большое воздействие, как на итоговый результат: будет заключена сделка или нет, так и на стоимость самого контракта.

Речь не столько об эмоциональном фоне переговоров (это целая наука), сколько о вашем внутреннем состоянии в момент усталости во время переговоров. Прислушайтесь к себе. Если можно сказать: «Я не отступлюсь, потому что потрачено уже слишком много сил», значит, рациональное зерно уже потеряно. Цена продажи растёт с каждой новой итерацией, и вы морально готовы заключить невыгодную сделку, но не признаётесь себе в этом.

Это самая удобная ситуация для вашего оппонента, когда вы эмоционально от него зависите: шанс получить от вас значительные уступки.

Бюджет переговоров позволяет вам контролировать ситуацию и заставлять капиталовложения работать на вас.

Приближенную формулу расчета бюджета вывел и описал в своей книге «Сначала скажите нет» Джим Кэмп. Очевидно, что количественно можно отразить лишь финансовый фактор. Другие компоненты рассчитываются иначе.

Введем переменные: время = х, энергия = 2х, деньги = Зх и эмоции = 4х.

Вы видите вес каждого фактора и степень его влияния на результат сделки. Если на встрече вы тратите только свое время и энергию, то ваш бюджет равен 2х. А если подключим сильные эмоции? Умножаем 2х на 4х. Получаем 8х. Кратно большая величина. Поэтому эмоциональные вложения так опасны.

Обе стороны перед сделкой имеют определенный бюджет. Самый оптимальный вариант, когда вы знаете и свой бюджет, и бюджет оппонента. Используйте это знание в своих интересах.

Был ли материал вам полезен?
Да
Нет
Спасибо
Подпишитесь на рассылку
Мы ищем новых авторов, готовых писать честные и профессиональные статьи
Читать ещё
Читать ещё
Читать ещё
Читать ещё
Читать ещё
Читать ещё