К нам пришел Lifemotorboat, дилер элитных катеров Axopar и Rodman. Это мир, где клиенты не считают деньги, но считают каждую деталь. Проблема? Их сайт был не готов к приему таких гостей. Медленная загрузка, неработающая аналитика и форма заявки, спрятанная на задворках сайта. Клиенты были, но приходили скорее вопреки, чем благодаря. Нашей задачей было не просто «запустить Директ». Нам предстояло погрузиться в мир ультра-премиум, понять психологию этих людей и выстроить digital-стратегию, достойную блеска их яхт.
Что общего у катера, бриллиантов и парусного спорта?
Как в огромном океане интернета найти тех немногих, кто готов выложить 35 миллионов за катер? Стандартный запрос «купить катер» приводил кого угодно, но только не нашу аудиторию. Наш инсайт был прост и элегантен, как дизайн яхты Axopar: человек, покупающий такой катер, покупает не средство передвижения. Он покупает статус. Он не ищет «катер недорого». Он уже интересуется автомобилями представительского класса, элитной недвижимостью, парусным спортом и украшениями с бриллиантами. Наша аудитория — это не те, кто ищет катер. Это те, кто уже живет в мире роскоши, и катер — это следующий логичный экспонат в их коллекции.
Наша стратегия состояла из двух этапов:
- Навести порядок на палубе: перед тем как звать на борт гостей, мы привели в порядок сайт. Никакой магии, только железная логика: ускорили загрузку, исправили «кривую» мобильную верстку, перенесли формы заявок прямо на страницы с катерами. Простые, но критически важные доработки.
- Закинуть сети в правильные воды: мы разработали двухконтурную рекламную стратегию:
- Поиск — для «знатоков»: сделали акцент на конкретных моделях (Axopar, Rodman), чтобы «выловить» тех, кто уже определился с выбором.
- РСЯ — для ценителей роскоши: здесь мы и решили проверить наш инсайт. Мы создали кампании, таргетированные не на лодки и катера, а на интересы: «автомобили представительского класса», «Жилая недвижимость премиум-класса», «Парусный спорт», «Украшения с бриллиантами», «Предметы роскоши».
Реализация. Как мы это сделали
1. Ремонтные работы: передали клиенту четкие ТЗ по сайту. Настроили Яндекс.Метрику, цели и коллтрекинг «под ключ».
2. Тестирование и безжалостная оптимизация: мы быстро выяснили:
- Общие запросы типа «алюминиевый катер»? В архив! CPA в 2 раза выше KPI.
- РСЯ по ключевым словам? В архив! Слишком дорого.
- А вот РСЯ по конкурентам и «интересам к роскоши» — в яблочко! Именно здесь скрывалась наша «крупная рыба».
3. Креативы, которые продают мечту: только оригинальные, сочные фотографии катеров. Никаких стоков. Наша реклама должна была передавать ощущение ветра, скорости и эксклюзивности.
Результаты
Наш подход оказался на 100% верным. За первые три месяца мы создали работающую систему привлечения клиентов в ультра-премиум сегменте:
- 111 целевых лидов: мы привели клиенту более сотни потенциальных покупателей катеров стоимостью в десятки миллионов рублей.
- CPA в рамках KPI: несмотря на заоблачную стоимость продукта, цена целевого лида (звонок или заявка) составила 5 659 ₽.
- Инсайт подтвержден деньгами: наш самый смелый эксперимент — РСЯ по «интересам к роскоши» — показал отличный CPA в 3 180 ₽.
- Самый эффективный канал: лучшие результаты принесла аудитория конкурентов — CPA всего 2 787 ₽!
- Поиск vs. РСЯ — найдена синергия: мы выяснили, что Поиск приводит более «горячих» клиентов, но РСЯ делает это в 2 раза дешевле. Это позволило нам гибко управлять бюджетом и достигать максимальной эффективности.
Оставить заявку на нашем сайте или обсудить проект с продакшн-директором KINETICA в Telegram
