Что такое email-рассылка для B2B? Чаще всего — скучные письма, которые летят в корзину. Патентное бюро «Изибренд» столкнулось именно с этим: попытки отправлять письма «вручную» и без аналитики давали нулевой результат. Они пришли к нам с задачей: наладить системный email-маркетинг. Мы же увидели возможность не просто «наладить», а построить с нуля канал, который за 10 месяцев принесет клиенту более 1 миллиона рублей ассоциированных транзакций. Это история о том, как правильная стратегия и капля креатива могут превратить «мертвый» канал в один из самых эффективных.
Дилемма эксперта: как продавать, не продавая?
«Изибренд» — это «спецназ» в мире интеллектуальной собственности. Их клиенты — от дерзких стартапов до серьезных научных институтов. Проблема? Длинный цикл сделки. Никто не покупает регистрацию патента после одного письма. Решение о сотрудничестве принимают несколько человек, после десятка касаний: email, звонки, встречи, реклама.
Наш инсайт: в такой сложной воронке гоняться за «прямыми конверсиями» с email — это стрелять из пушки по воробьям. Настоящая сила email-маркетинга здесь — в его влиянии на всю цепочку. Он должен подогревать интерес, снимать возражения, демонстрировать экспертизу и мягко подталкивать клиента к следующему шагу. Поэтому нашей главной звездой, нашим KPI стали ассоциированные транзакции. Именно они показывают реальный вклад email в итоговую победу — заключенный договор.
CRM + Email + Советский плакат = ?
Мы предложили два ключевых решения, которые и стали нашим «секретным оружием»:
- Техническая идея: «Единая экосистема CRM + Email». Мы решили «подружить» Bitrix24 клиента с сервисом рассылок DashaMail. Это было не просто «настройкой». Это превратило статичную базу в умный, живой организм, который сам понимает, на каком этапе находится клиент, и какое письмо ему нужно отправить именно сейчас. Никакой ручной работы — только автоматизация и точное попадание в цель.
- Креативная идея: «Назад в будущее с советским плакатом». Как выделиться в почтовом ящике юриста или CEO? Мы решили отказаться от унылого корпоративного стиля. Нашим вдохновением стал яркий, броский и вызывающий ностальгическую улыбку стиль советских плакатов. Это был смелый шаг: использовать культурный код, чтобы очеловечить бренд, повысить вовлеченность и, как следствие, доверие.
От теории к миллиону. Как мы строили нашу машину
Наша работа была похожа на сборку сложного механизма.
Шаг 1. Закладываем фундамент (первые 3 месяца):
- «Детокс» базы: первым делом мы провели «генеральную уборку» — безжалостно удалили все «токсичные» и невалидные адреса. Доставляемость взлетела.
- «Ловушки» для лидов: разместили на сайте виджеты с полезными лид-магнитами (гайды, промокоды). Они принесли нам 65 новых, «теплых» подписчиков.
- Автоматизация: настроили ту самую «бесшовную» интеграцию CRM и DashaMail.
- Welcome-цепочка: запустили автоматическую серию из трех писем для новичков, которая снимала их главный страх: «А не обманут ли?».
Шаг 2. Запускаем креатив (Следующие 7 месяцев):
- «Даешь полезный контент!»: мы запустили регулярные рассылки в стиле «советских плакатов». Каждое письмо — это не просто текст, а мини-произведение искусства с реальной пользой: кейсы защиты дизайна для Wildberries, разбор роста госпошлин, гайд по договорам с фрилансерами.
Результаты. Смотрим на табло
За 10 месяцев наш «механизм» заработал на полную мощность. Цифры говорят сами за себя:
Нас стали читать:
- Open Rate: 20,24% (+61% от медианного значения по рынку B2B по данным исследования Mindbox).
- Привлекли 525 новых подписчиков в базу.
И главное – нас стали покупать:
- Ассоциированные транзакции: 47 сделок на сумму 907 700 ₽.
- Прямые транзакции: 5 сделок на сумму 106 800 ₽.
ИТОГО: 1 014 500 ₽ дохода, который можно напрямую или косвенно связать с нашей работой по email-маркетингу!
Итог
- Мы решили реальную бизнес-проблему: превратили хаотичный и неэффективный канал в системный источник дохода, принеся клиенту более 1 миллиона рублей.
- Мы нашли смелое креативное решение: стиль «советских плакатов» в консервативной B2B-нише — это не только красиво, но и эффективно, что доказывают цифры Open Rate.
- Мы доказали силу ассоциированных конверсий: этот кейс — яркий пример того, как важно смотреть на всю воронку в B2B, а не только на последнее касание.
- Мы создали прецедент: мы показали, что email-маркетинг в B2B может (и должен) быть не скучным, а ярким, умным и невероятно прибыльным.
