К нам пришел стартап с продуктом: Telegram-бот, который собирал самые свежие объявления о продаже квартир быстрее всех на рынке. Но они выходили на «выжженную землю».
Проблема: риелторы ненавидели ботов. Для них это был синоним спама, навязчивости и бесполезных уведомлений. У аудитории был мощнейший иммунитет к любой рекламе подобных сервисов. Прямая продажа была обречена на провал.
Нам нужно было не просто привлечь подписчиков. Нам нужно было пробить стену цинизма и доказать, что наш бот — не очередной спамер, а незаменимый рабочий инструмент.
Риелтор не хочет бота. Он хочет эксклюзив и экономию времени
Мы погрузились в мир риелторов, изучили их чаты, форумы и «боли».
Наш инсайт: риелторам не нужен еще один инструмент. Им нужно преимущество перед конкурентами. Они ищут не агрегатор объявлений, а эксклюзивные варианты раньше всех. И они готовы платить не за подписку на бота, а за сэкономленное время, которое они могут потратить на сделки. Наша реклама должна была продавать не функции, а именно эти две ценности: скорость и эксклюзивность.
Мы поняли, что продавать подписку «в лоб» — это путь в никуда. Сначала нужно дать ценность и доказать свою пользу:
- Создаем ценность: клиент создал открытый Telegram-канал посвященный квартирам в Москве. В нем бесплатно, но с задержкой в несколько часов, публиковали лучшие варианты, которые находил бот. Мы дали риелторам попробовать продукт бесплатно и подсесть на него.
- Продаем преимущество: внутри канала мы сделали простое и мощное предложение: «Нравится контент? Получайте эти же варианты на 3 часа раньше всех. Подпишитесь на нашего бота». Мы продавали не кота в мешке, а уже проверенное и ценное преимущество.
Реализация. От Яндекс Директа до Telegram Ads
Мы разделили рекламные каналы по задачам воронки:
1. Привлечение в канал (Яндекс.Директ):
- Поиск: били по «болям» риелторов: «найти квартиру от собственника», «база квартир москва». В объявлениях обещали не бота, а канал с горячими вариантами.
- РСЯ: запустили креативы в стиле «Хватит обновлять ЦИАН каждые 5 минут. Мы делаем это за вас».
2. Конверсия в бота (Telegram Ads):
- Таргетинг: настроили рекламу на прогретую аудиторию нашего собственного канала и на подписчиков других риелторских пабликов.
- Креативы: короткие и бьющие в цель: «Ваши конкуренты уже видят эту квартиру. А вы?», «Получайте эксклюзив на 3 часа раньше рынка. Подпишитесь на бота».
Результаты
Наша двухступенчатая воронка принесла феноменальные результаты за 3 месяца:
- Стоимость подписчика в прогревающий канал (Яндекс.Директ) составила всего 80 рублей. Мы собрали 5 000 целевых риелторов.
- Стоимость подписчика в бота (Telegram Ads) снизилась в 3 раза: с 650 рублей (при попытках рекламы в лоб) до 210 рублей (при рекламе на «теплую» аудиторию).
- ROI +450%: за 3 месяца мы привлекли 750 платных подписчиков в бота, а общая выручка превысила расходы на рекламу более чем в 5 раз.
Оставить заявку на нашем сайте или обсудить проект с продакшн-директором KINETICA в Telegram
