И срывать куш: как эффективно готовить email-рассылки в Черную пятницу 2022

Про Черную пятницу в контексте мы уже поговорили в прошлой статье. Теперь пришло время разобрать подход к email-маркетингу в эту чертовски привлекательную для покупателей пору.

Можно ли заманивать клиентов самыми горячими скидками, а по факту немного приврать им, как использовать игровые техники в письмах, сделать привлекательные виджеты? Эти и другие моменты разберем в материале и, конечно, продемонстрируем в красках.

Кстати, все, что вы прочитаете ниже, применимо к любой крупной распродаже в вашем интернет-магазине. Не благодарите! ;)

Предупреждайте пользователей заранее, только если будут большие скидки

В ноябре очень много магазинов проводят распродажи, поэтому пользователям будет сложно запомнить их все. Если вы планируете продавать товары со скидкой 80% и выше — расскажите об этом за 5-7 дней со старта. Так пользователи смогут подготовиться морально, наполнить свои корзины заветными товарами, а во время старта распродажи выкупить их.

Обязательно укажите в письме, какие скидки будут в день Х, особые условия (если такие будут) и как их выполнить.

Предложите покупателям доступ к сниженным ценам раньше начала распродажи. А ключ от скидок выдавайте за выполнение простых условий — например, за подписку на рассылку и регистрацию в программе лояльности.

Настройте связь между рассылками и CRM, чтобы в письме пользователь сразу видел, все ли условия выполнены. Это удобно и позволяет читателям не задумываться, откроется им доступ к распродаже раньше времени или нет.

На подобном проекте по результатам рассылки из числа пользователей, изначально не выполнивших условие по регистрации в бонусной программе, 15% аудитории зарегистрировались в ней.

Если скидки небольшие, делайте рассылку в момент старта и подсказывайте, как сэкономить больше

Мы прекрасно понимаем, что не каждый бизнес может предложить большую скидку покупателям, но каждый — хочет заработать в Черную пятницу. Поэтому, если ваше предложение не столь впечатляющее, мы рекомендуем честно рассказывать читателям, как они могут сэкономить в этом случае.

На проекте по продвижению интернет-магазина товаров для художников мы работали в следующих условиях: необходимо было рассказать о скидке 20% на 42 бренда и возможности участия в других акциях.

Мы не знали заранее, какие условия предложат конкуренты, а лишь по опыту могли предполагать, что скидки будут такими же или выше.

Ход мысли был таким: да, это не 80% и не «тотальная ликвидация», а всего 20%. Но даже среди 3 500 товаров со скидкой пользователь может вполне себе выбрать желаемое.

Поэтому в письме мы завернули максимум пользы:

1. Рассказали о возможности комбинировать Черную пятницу с обычными акциями. Об остальных акциях пользователь мог узнать непосредственно на сайте. То есть, если интернет-магазин обещает подарок при покупке на определенную сумму или «3 товара по цене 2» — все скидки суммируются.
2. Акцентировали внимание пользователя на заботе о себе. Заплатив за долгожданную кисть 800 рублей вместо 1 000, можно купить себе вкусный кофе — чем не забот о себе?

За счет этих простых, а главное, честных приемов мы повысили средний чек на 50%, по сравнению с результатами обычных акций, и на 15% относительно прошлой Черной пятницы. А еще сохранили доверительное отношение покупателей :)

Используйте геймификацию, чтобы выделяться среди десятка других писем

Геймификация помогает не только продать товары, но и дает возможность пользователям отдохнуть и немного развлечься. Черная пятница — отличный повод провернуть и то, и другое.

Структура письма всегда плюс-минус одинаковая:

• говорите, что распродажа начинается или скоро начнется;
• рассказываете о товарах, скидках и условиях их получения;
• предлагаете сыграть в игру и объясняете, что участие в ней даст пользователю.

Подробнее фишки и наши излюбленные приемы мы писали в статье про геймификацию.

В одной из рассылок мы использовали геймификацию, благодаря которой потенциальный покупатель должен был сам найти товары со скидкой. В первой части письма мы не оставили аудиторию без мистической предыстории в духе излюбленных детских страшилок. А что, все мы родом из детства!

А во второй части — предложили поиграть. Для этого пользователю необходимо было наугад выбирать черные шкафы, в которых, по его мнению прятался котик.

Мы давно работаем с этим проектом, поэтому точно знали, что наш креатив не оставит аудиторию равнодушной. Так и получилось. В игре поучаствовало 30% подписчиков, открывших письмо, а коэффициент конверсий составил 4%.

А еще при помощи геймификации можно предложить читателям выиграть персональную скидку. Внедрив это, вы используете элемент сюрприза — клиент ведь не знает точно, что ему достанется.

Если у вас интернет-магазин книг и есть фирменный персонаж, обыграйте это. Пусть пользователь руками персонажа собирает/ловит книги. Чем больше их будет собрано, тем больше будет скидка.

Кстати, игровые механики — это не только интересно пользователям, но и выгодно для бизнеса. При помощи геймификации на одном из проектов мы повысили в 1,7 раз количество транзакций и увеличили средний чек с 3 254 до 4 300 ₽.

Предложите подписаться на микро-рассылку о Черной пятнице, чтобы не спамить одинаковыми письмами

Бренды, которые отправляют своим клиентам письма ежедневно — знайте, вас ждет отдельный котел в Аду вы рискуете подвести пользователя к одному из трех сценариев:

• он перестанет открывать письма — реабилитироваться в его глазах будет сложно;
• он пожалуется на «Спам» — можно надеяться, что когда-нибудь он откроет папку со спамом и вытащит ваше письмо оттуда, если оно будет интересным;
• он отпишется от рассылки — минус один покупатель.

Читатели не любят получать за месяц больше 1-4 писем. Такой вывод мы сделали, проведя опрос на нескольких проектах. И, несмотря на то, что все зависит от аудитории и тематики бизнеса, мы используем это знание при каждой сегментации.

При этом часть людей может вполне лояльно относиться к повторяющимся письмам. Поэтому мы придумали фишку, которую пока не встречали ни у кого в email-маркетиге — предлагаем подписаться на микро-рассылку.

Технически это та же самая рассылка, просто отдельная ее «ветка». Часть пользователей получает дополнительное письмо, в котором увидит напоминание об окончании распродажи. А оставшаяся аудитория, не подписавшая на микро-рассылку, письмо не получает и остается лояльна к бренду.

Настройте ретаргетинг на тех, кто интересовался товарами, но ничего не купил

Если вы выполнили все предыдущие пункты, но пользователь так и не совершил конверсию, «дожмите» его рекламными объявлениями прямо во время Черной пятницы. Для этого используйте базу email-адресов из сервиса рассылок.

Таргет и контекст, в отличие от email-маркетинга, дают больше возможностей по коммуникациям с пользователями. Первые не ограничивают количество показанных объявлений, в то время как письма нежелательно отправлять более 1-го раза в неделю (это раздражает).

Основная цель такой активности — напомнить о ваших предложениях. Всю информацию можно взять прямо из рассылок, не мудрствуя лукаво.

Разместите виджеты на сайте во время распродажи

Еще одна прекрасная уловка поймать удачу за хвост или повысить прибыль в Черную пятницу — добавить на сайт виджеты. Они расскажут о распродаже и промокодах, как воспользоваться скидкой, вернут покупателя в брошенную корзину и многое другое.

Расположить его можно где угодно. Основное требование к виджету — он не должен мешать пользователю пользоваться сайтом или совершать конверсию.

Например, на сайте интернет-магазина товаров для художников мы поместили его в нижнюю часть сайта справа. Виджет довольно крупный, поэтому не заметить его будет сложно. CR у тех, кто на него кликнул, оказался в 2 раза выше, чем общий.

Добавляйте виджеты на сайт в момент распродажи. Заранее это делать нет смысла, т.к. они будут только отталкивать пользователей информацией о грядущих скидках.

Для наших клиентов мы сами разрабатываем виджеты с учетом всех пожеланий к тексту, дизайну и требований брендбука. На создание и согласование требуется порядка 1 рабочего дня. При этом мы всегда уверены в результате — пользователь 100% увидит виджет, ведь AddBlock не сможет их заблокировать.

Соберите всю аналитику для подготовки последующих Черных пятниц

Чтобы и в следующем году проявить свой бренд во всей красе, не поленитесь сохранить все рекламные и email-результаты по завершении грандиозной распродажи.

Ответьте на следующие вопросы:

• какие товары пользовались спросом в ноябре нынешнего года?
• какие принесли максимальную прибыль?
• что покупатели сочли наиболее предпочтительным в качестве дополнительных преимуществ?
• какие события влияют на текущий спрос продукции или услуг?

Эта информация поможет вам в следующем году привлечь внимание покупателей и опередить ваших конкурентов.

Заключение

Черная пятница — это всегда праздник покупок и продаж! Сделайте этот горячий период еще прибыльнее при помощи email-маркетинга. Все рассмотренные выше советы позволят вам продать больше товаров, сделать клиентов более лояльными к вашей компании и вывести ваши коммуникации на новый уровень.