Не так давно HappyFox, создающие ПО для бизнеса, анонсировали выход нового приложения HappyFox Chat. Ребята рассказывают о том, как с помощью соцсетей, реферальной программы и e-mail рассылки им удалось привлечь 1000 пользователей всего за две недели.
Немного о самом приложении
Главная идея HappyFox Chat заключается в демократизации лайв-чата. Налаживание коммуникации между клиентами и представителями бизнеса не должно иметь статус привилегии или ограничиваться скромным функционалом. Сервис позволяет небольшим компаниям мгновенно реагировать на сообщения клиентов.
Наша первая 1000 регистраций: как мы это сделали
10 000 бета-регистраций — вот цель, которую мы поставили. Слишком амбициозно? Возможно. Но именно так и нужно ставить цели. Как говорится, все или ничего!
Обо всем по порядку. Для кого мы это делали?
С самого первого дня у нас было четкое представление о целевой аудитории . Это три отдельных сегмента, для которых мы создавали наш продукт: компании, ставящие клиентскую поддержку во главу угла, розничные интернет-магазины и все те, кто занимается маркетингом.
Специальным исследованием мы не занимались. Просто задали себе несколько вопросов: «Кому бы пригодился наш продукт, и кому бы он помог эффективно развивать свою деятельность?», «Какие системы могли бы выиграть от интеграции с нашим продуктом?». Ответы на эти вопросы внесли ясность в ситуацию и помогли определиться с целевой аудиторией.
Для выполнения поставленной задачи мы использовали маркетинговые принципы стартапера и предпринимателя Эша Мория. На YouTube можно посмотреть его презентацию.
Стратегия получения первой тысячи регистраций
Слепое стремление заполучить всех и каждого — не самая лучшая идея. Начинать нужно с малого и с самого простого.
Мы наметили два сегмента, с которыми стоило поработать в первую очередь:
а) Люди, у которых уже имелся опыт использования лайв-чата ( эта группа очень хорошо понимала истинную ценность нашего продукта);
б) «Первопроходцы» — клиенты, которые хотели бы попробовать совершенно новый, многообещающий программный продукт.
Как нам помог Twitter в привлечении пользователей
С помощью исследования мы выяснили, что многие пользователи лайв-чатов сталкиваются с самыми разными проблемами, ответы на которые они ищут в Twitter. По этой причине мы стали много работать с сетью.
Мы создали списки пользователей Twitter, основываясь на темах, которые им интересны (определение интересов проводилось по хэштегам). Каждый раз, когда у них возникали проблемы с программой или требовалась консультация техподдержки, мы оказывали им помощь. Время от времени мы просто поддерживали с ними дружеское общение. Это помогало привлекать к себе внимание.
Вот как выглядела статистика Twitter через 28 дней.
Для бренда, созданного с нуля, это очень достойные показатели.
Что мы вынесли из работы с Twitter
- Будьте проще. Не пытайтесь «вручить флаер», по-настоящему помогите человеку, и он сам обратит внимание на ваш продукт;
- Старайтесь вести разговоры так, чтобы никто не заподозрил вас в том, что вы хотите что-то продать или навязать;
- Не зацикливайтесь на цифрах. Подводите людей к мысли о том, что вести беседы с другими — это приятно и полезно;
- Создавайте у них нужные ощущения, не форсируя события. У нас появилось много хороших друзей только потому, что мы быстро отвечали на твиты;
- Не все просмотры профилей обязательно заканчиваются регистрацией, но и это уже хорошо;
- Кроме просмотра профиля существует много других метрик и счетчиков количества фолловеров, показания которых нужно принимать к сведению. Пока что нет универсального средства мониторинга, которое удовлетворяло бы все поставленные цели.
Как нам помогла реферальная программа
Мы использовали несколько реферальных программ, но, к сожалению, ни одна из них не сработала так, как нам хотелось.
А хотели мы иметь такую программу, по которой можно было бы поощрять пользователей за их действия, обновлять их текущую позицию и реферальный статус в любое время.
В двух словах о том, как должна выглядеть наша идеальная реферальная программа.
- Заинтересованные пользователи подписываются на приватную бета-версию;
- Они попадают в список ожидания/очередь;
- Позиция в очереди определяется временем входа;
- Каждому присваивается уникальный Referral ID;
- Расшаривание мотивируется возможностью получения раннего доступа;
- Продвижение по очереди зависит от количества привлеченных в проект рефералов;
- Для оповещения пользователей о текущих изменениях используются почтовые сообщения;
- Если пользователь успешно справляется с поиском и привлечением рефералов, он быстро попадает в топ;
- За это он получает доступ к приложению.
Если честно, данный путь достаточно сложен. Но для пользователей он хорошо подходит. Они быстро понимают — чем больше друзей вы приведете, тем быстрее получите ранний доступ к приложению.
Сначала мы попробовали KickOff Labs. Эта программа имеет много нужных функций, но их не достаточно. Например, мы хотели иметь возможность послать пользователю сообщение по почте в тот момент, когда он зашел на сайт.
- Отсылать приветственное письмо с информацией о реферальном коде и позиции;
- Сообщать ему о появлении реферала и продвижении в очереди;
- А также сообщать о том, что рефералов нет вообще;
- Посылать пользователю сообщение через х дней с рекомендациями о действиях, которые помогут ему как можно быстрее получить доступ к приложению.
К сожалению, функционал программы довольно ограничен. Не было опции, которая позволяла бы сообщить пользователю о его текущей позиции в очереди. Или о том, на сколько позиций он/она должен подняться, чтобы получить доступ. Поэтому мы разработали собственную программу, которая отвечала всем требованиям.
Показатели и эффективность
Топовые реферальные источники
Не трудно догадаться, что самое большое количество рефералов пришло к нам с Twitter, HappyFox.com и Facebook.
Самый большой трафик был получен в первый день публикации нашего проекта (28 апреля): 840 постов на Twitter и 45 лайков на Facebook.
Twitter-трафик
Twitter дает более стабильный трафик, но, в то же время, он — самый непредсказуемый источник. Первые 840 твитов стали хорошим стартом. Мы ожидали спада. Однако и потом объем Twitter-трафика был достаточно велик. Объяснение здесь простое: трафик давали пользователи, которые делились реферальной ссылкой через Twitter. (Спасибо почтовой рассылке, о которой мы поговорим позднее).
Самый большой Twitter-трафик шел через рефералов из соцсетей.
Мы давали уникальные реферальные ссылки, которые генерировала наша программа.
Реферальный трафик от HappyFox
Так как мы поместили виджет HappyFox Chat на нашем основном сайте happyfox.com, значительный объем трафика идет и с этого сайта. Но он здесь другого качества, не такой как с Twitter. Процент конверсии составляет 3.28%.
Реферальный трафик от Facebook
Facebook тоже дал очень хороший объем трафика и регистрации. В основном это были реферальные ссылки.
E-mail рассылка по клиентской базе
Мы несколько раз проводили кампании по электронной почте, приглашая клиентов HappyFox попробовать наше ПО. В результате зарегистрировались около 160 человек. Ничего сложного в этом не было, и результат был ожидаемый, так как наши клиенты уже были знакомы с брендом HappyFox и сами хотели получить от нас лайв-чат.
Поведение пользователей на сайте
Вовлеченность: Среднее время, проведенное пользователем на сайте
В среднем, пользователь проводил на сайте менее 2-х минут , и это неплохой показатель, учитывая, что сайт посвящен приватной бета-версии.
Показатель отказов достигал 50%, что очень много. Это связано с тем, что сайт был очень специфичным. Мы рассчитываем уменьшить показатель отказов, выпустив свежие обновления.
Как нам помогли кампании, проводившиеся по электронной почте
Итак, после регистрации подписки на бета-версию пользователи попадали в очередь, перемещаться по которой помогало привлечение рефералов. Действовал принцип: «чем больше друзей вы приведете, тем дальше вы продвинетесь в очереди, увеличивая свой шанс получить доступ к приватной бета-версии приложения».
Мы также настроили отправку напоминаний для людей в очереди с сообщением о текущей позиции и о том, как можно продвинуться вперед.
Вот пример действенности подобных почтовых рассылок. Ниже показаны результаты рассылки приветственных писем за последние 30 дней.
Уровень просмотра составлял 68%, а коэффициент кликов 4.8%, оба показателя значительно превысили среднестатистический уровень, и это не может не радовать.
Путь к 10 тысячам
Мы добились тысячи регистраций всего за две недели, и что дальше?
А дальше перед нами стоит еще пара задач. Как было сказано ранее, мы не стали торопиться и делать все в один прием.
Построение сообщества
Один из выводов, который мы сделали за время нашей работы с Twitter — нужно посылать правильные сообщения правильным людям. Тогда все встает на свои места. Если вы проявите себя как человек, а не как «представитель компании» или «продавец», люди к вам потянутся. Мы бы хотели продолжать действовать в этом ключе и создать вокруг нас полноценное сообщество.
Контент-маркетинг
Не работать в этом направлении было бы неправильно. У меня уже есть опыт в контент-маркетинге, и я знаю, что он помогает увеличивать эффективность кампаний. Вообще, мне кажется, сейчас контента стало слишком много. Каждый, у кого есть свой блог, то и дело постит по любому поводу темы наподобие «10 советов о том ...» . Такой подход действительно приносит определенную пользу. Я же хочу на этот раз сделать все по-другому. В другом масштабе.
SEO
Это очевидная вещь. В SEO стоит вкладывать время и деньги. Ждать результата придется долго, но об этом попозже.
Реклама и ретаргетинг
Мы хотим проверить эффективность некоторых рекламных кампаний, точнее контекстной и социальной рекламы. Это связано со стремлением экономить и не переплачивать за маркетинг. Но мы, конечно же, добавим еще несколько каналов.
Оптимизация продаж и маркетинг
В идеале, все маркетинговые манипуляции нацелены на то, чтобы оптимизировать основные процессы. Существует много различных способов привлечения клиентов, каждый из которых хорош по-своему.
Задача в том, чтобы упростить и оптимизировать процессы. Должно быть как можно меньше кнопок, на которые нужно нажимать для получения большего эффекта от деятельности. Соответствующие инструменты уже есть, и я просто ищу для HappyFox самый подходящий из них.
Подведение итогов
- Мы создали классное приложение для лайв-чата и открыли регистрацию на получение его приватной бета-версии;
- Получили более 1000 регистраций за две недели;
- Что помогло — участие на площадке стартапов BetaList, реферальная программа, использование социальных медиа, использование Twitter;
- Что не сработало — Reddit, Twitter Hashtag Chats.
Самую большую поддержку мы получили от анонса на площадке для стартапов BetaList, а также соцсетей и наших уже имевшихся на тот момент клиентов. Реферальная программа помогла и до сих пор помогает подкреплять наш успех.
Следующая цель — 10 тысяч пользователей.
Валерия Макарова, копирайтер: «Реферальный маркетинг может оказать серьезную поддержку проекту, которому необходимо привлечение максимального числа пользователей за относительно небольшой срок. Правильно подобранная механика вовлечения, вместе с общением через соцсети и e-mail-напоминаниями, позволяет установить контакт пользователя с брендом, что способствует достижению поставленных целей».
