Продвижение сайтов
Системная оптимизация и продвижение в Яндексе и Google. Оплата за лиды с третьего месяца с гарантиями в договоре. Понятные отчеты с план-факт анализом.
Продвижение интернет-магазинов
Индивидуальная B2B/B2C стратегия, направленная на увеличение посещаемости сайта, количества продаж и узнаваемости бренда
Контекстная реклама
Гарантия роста заявок при том же рекламном бюджете. Собственные разработки: система автоматизации ставок, оптимизатор CPA
Оптимизация конверсий
Увеличение коэффициента конверсии с оплатой за рост. Продуктовые решения на основе метрик поведения. Вы платите только за рост CR
Performance-стратегия
Готовый план действий (цели, этапы, рекламные каналы, бюджеты и доход), с которым вы можете самостоятельно запустить продвижение
Email-маркетинг
Рекламные кампании из прогревающих цепочек или весь процесс от сбора базы подписчиков до увеличения транзакций на сайте
CPA
Продвижение с оплатой за заказы. Собственная математическая модель расчета планового объема лидов и их стоимости на год вперед
CRM-маркетинг
Допродажи текущей аудитории с персонализацией. Формирование системы эффективной коммуникации с каждым покупателем для повторных продаж
Таргетированная реклама
Лучшие рекламные форматы и аудиторные таргетинги с автоматизацией. Решения для лидогенерации и знания о бренде
ORM-маркетинг
Вытеснение из выдачи негативной информации о бренде или ключевых персон компании. Формирование положительных отзывов
Контент-маркетинг
Формирование статей и рассылок для вовлечения пользователей. Разовые контент-проекты или стратегический подход плюс дистрибуция материалов
Аутсорсинг
Если вам не хватает рук, чтобы решить задачи, которые стоят перед вами, мы внедрим своих специалистов в вашу команду или возьмем часть задач на аутстаф
Москва, ул. Бауманская, 7+7 (495) 792-29-50
Барнаул, ул. Балтийская, 248 800 700-02-07

Продвижение франшизы: как сэкономить на привлечении горячей аудитории в контексте и таргете?

Андрей Сахабаев
Head of PPC
Карина Шушунова
Стратег

Привет, «Кинетика»!

Я владелица творческой мастерской. Хочу открыть франшизы в других городах — интерес к предложению есть, но стоимость заявки получается неподъемной. На чем можно сэкономить при продвижении?

Марина

Марина, здравствуйте!

Мы в агентстве продвигаем франшизы курьерских служб, франшизу по продаже рециркуляторов и франшизу детской школы программирования. Дальше в статье — несколько механик, которые мы используем при этом, чтобы не превышать плановые CPA.

Какие бы из них вы ни взяли на вооружение, советуем подойти к продвижению стратегически — не рекламировать пользователю сразу франшизу за 500 000 рублей, а вовлечь его в воронку:

  • пригласить на вебинар;
  • подписать на цепочку писем, чтобы он раз за разом получал ответы на типовые вопросы и возражения;
  • позвать на экскурсию в действующий в ближайшем городе бизнес и т.д.

Франшиза — продукт, который требует погружения. Здесь недостаточно привести трафик: за каждым кликом — потенциальный предприниматель, у которого много опасений и вопросов. Их нужно снять, чтобы сделка совершилась.

Это — основа. А теперь к техническим деталям.

Сделайте несколько CTA-кнопок на лендинге, но в качестве конверсии в Яндекс.Директе выберите отправку заявки только с одной из них

Целевые коммерческие запросы («купить франшизу школы программирования», например) перегреваются на аукционах до сотен рублей за клик. Тем не менее отказываться от них нельзя — ведь это значит отказаться от самых горячих пользователей, которые целенаправленно рассматривают возможность вложить свои деньги в ваш бизнес.

Мы в таких условиях выбираем оплату не за клик, а за конверсию. За конверсию цена в конкурентных тематиках тоже часто кусается, поэтому мы выставляем ограничение на стоимость заявки. В итоге платим только за горячий трафик и при этом не превышаем плановый CPA.

На лендинге настраиваем две формы (в начале и в конце, например), а в Яндекс.Метрике — две разные цели. В Яндекс.Директе выставляем стратегию с оплатой за конверсию и в качестве конверсии выбираем отправку заявки с одной из двух форм. Тогда заявки, которые мы получаем с другой формы, для нас бесплатны.

Откажитесь от рекламы по конкурентам в сетях и рекламируйтесь по краткосрочным интересам

Ни на одном из наших проектов по продаже франшиз не сработала реклама в сетях по ключевым фразам, связанным с конкурентами. Казалось бы, когда человек задумывается о покупке франшизы, он переходит с сайта на сайт и изучает конкурирующие между собой предложения. Мы проанализировали, на что жалуются клиенты конкурентов в отзывах и показывали пользователям креативы, нацеленные именно в эти болевые точки.

Продвижение франшизы: как сэкономить на привлечении горячей аудитории в контексте и таргете?Этот креатив видели те, кто изучал предложения конкурентов, у которых срок окупаемости франшизы больше, чем у нашего клиента

Тем не менее, когда мы настраивали показ баннеров на тех, кто набирал ключевые фразы, связанные с конкурентами — получали высокий СPA, потому что конверсий было мало. На проектах других тематик такая тактика работает, но для франшиз — нет. По крайней мере, для франшиз в сфере логистики и образования.

Зато в сетях работает реклама франшиз по интересам. РСЯ и КМС анализируют поведение пользователя (какие поисковые запросы он вводит, какие сайты посещает) и определяют, интересует его сейчас приобретение франшизы или нет.

В РСЯ мы ищем нашу целевую аудиторию с помощью краткосрочных интересов «Франчайзинг» и «Открытие бизнеса».

Продвижение франшизы: как сэкономить на привлечении горячей аудитории в контексте и таргете?

В КМС Google — с помощью интереса «Планируют открыть бизнес».

Продвижение франшизы: как сэкономить на привлечении горячей аудитории в контексте и таргете?

Также в РСЯ и КМС комбинируем таргетинги: соцдем + поведенческий. Выбираем сферу интересов (например, «Бизнес и финансы»), возраст (условно, 27-45 лет), а в качестве дополнения указываем, что наше объявление должно показываться тем пользователям, которые искали что-то по релевантным ключевым словам («франшизы +») в течение последних 3 недель. На проекте по продаже франшизы курьерской службы, например, совсем не конвертирует аудитория 18-24 лет — хотя, казалось бы, стартовые условия подходят для первого бизнеса и молодым ребятам после колледжа и университета такое предложение должно быть интересно.

Не только страхуйтесь, но и экспериментируйте. Ищите, за счет чего можно расширить аудиторию

Выше мы вам предложили универсальные решения, которые работают на снижение стоимости заявки у нас на проектах. Тем не менее, мы всегда советуем выделять бюджет на тестирование новых гипотез — если гипотеза стрельнет, коэффициент конверсии вырастет, а CPA снизится.

Так получилось у нас на проекте по продаже франшиз курьерской службы. Мы предположили, что такую франшизу могут рассматривать уже действующие предприниматели — не только, чтобы создать дополнительный источник заработка, но и чтобы усилить свой бизнес. Так, например, открыв пункт выдачи заказов, предприниматель получает трафик, который может конвертировать в клиентов и по основному своему направлению.

По этой причине мы таргетировались в Facebook и Instagram не только на пользователей, которых интересует франчайзинг или страницы, связанные с ним, но и на тех, у кого уже есть действующий бизнес.

Продвижение франшизы: как сэкономить на привлечении горячей аудитории в контексте и таргете?Пример подбора аудитории по интересам: бизнес, малый бизнес, предпринимательство

В вашем случае, может быть, тоже стоит поэкспериментировать и запустить рекламную кампанию на тех, у кого уже есть бизнес в смежной области — продаже художественных материалов, например.

Попробуйте также запустить кампанию с квизом. Пользователь по мере прохождения теста из 5-7 вопросов познакомится с вашей мастерской и станет более лояльным к предложению. Как ни странно, такой формат сработал у нас при продвижении франшизы по продаже рециркуляторов, а не детской школы программирования.

Важно, чтобы бюджет на тест был минимальным и достаточным, а не просто минимальным. Мы рекомендуем получить хотя бы 200-300 переходов и только потом смотреть на показатели, в идеале — после отключения рекламной кампании выдержать «окно продаж», то есть подождать столько, сколько в вашей сфере человек думает, прежде чем оставить заявку. Если это неделя, то и результат корректно считать через неделю после открутки — вот тогда можно делать выводы об эффективности сегмента.