Какие шаги ключевые в продвижении нового интернет-магазина?

Добрый день, Константин! В первую очередь вам необходимо провести SMOKE-анализ: сделать скоринг SKU, изучить конкурентов, просчитать экономику привлечения новой аудитории и работы с уже существующей. Немного подробнее по каждому пункту.

Скоринг SKU и конкурентное окружение

Сначала нужно провести небольшой скоринг востребованности SKU из всего ассортимента — это поможет определиться с приоритетными категориями продвижения.

Часто бывает, что в интернет-магазине несколько тысяч товаров, а пользуются спросом несколько десятков — такие, самые популярные, и стоит брать в приоритет. При этом сравните ваши условия с конкурентами: стоимость, доставка, гарантии, полнота информации о товаре или услуге. Чтобы сделать первичный анализ было проще, за конкурентов возьмите сайты из ТОПа выдачи и контекста по ключевым запросам в вашем регионе. Это поможет ответить на вопрос: «Если человек в поиске товара или услуги откроет 5 вкладок, с какой вероятностью он выберет нас и почему?»

Экономика новой аудитории

Следующий этап — экономика. Нужно понять, как стратегически выстроить работу между привлечением новой аудитории и апсейлом и кроссейлом текущей.

Экономика продаж новой аудитории зависит от стоимости канала, конкурентного окружения, конверсии из посетителей в заявки и из заявок в оплаты.

Воронку можно построить по этой модели, она включает в себя частоту покупки и все необходимые показатели.

Модель расчета воронки продаж на этапе SMOKE-анализа

Экономика допродаж

На этом шаге поможет RFM-анализ. Для него нужна информация о текущей базе контактов, средней частоте покупок и среднем чеке.

Выберите из базы наиболее перспективный сегмент и используйте один из двух подходов:

1. делать для микрогрупп индивидуальные предложения на основе предыдущего опыта покупателей;

2. проводить массовые рассылки или промо в соцсетях с ценностным предложением, которое точно понравится всей когорте.

Модель RFM-анализа

Определив свое положение в конкурентном окружении, экономику новой и текущей аудитории, переходите к следующему шагу — доработке и оптимизации посадочных страниц по рабочим SKU. Распределите ресурсы на привлечение новых, апсейл и кроссейл текущих клиентов.

Но важно учитывать, что есть каналы быстрого и дорогого спроса, а есть долгосрочные, но на длинной дистанции имеющие более выгодную стоимость привлечения клиента. Выбор стратегии за вами.