Проект: shop.vostok.ru
Регион: Роcсия и страны СНГ
Результат: принесло 3,2 млн. рублей за период тестирования и определило оптимальный вариант скидки для рекламных кампаний
Скидка привлекает внимание и, как правило, увеличивает коэффициент конверсии и продажи. Однако есть и обратная, негативная сторона — скидка снижает маржинальность продукта. Чтобы найти оптимальное значение, мы провели сплит-тестирование скидок.
Обычно для рекламных кампаний интернет-магазина спецодежды «Восток-Сервис» использовали промокод со скидкой 10%. Для теста мы взяли следующие варианты:
— без скидки (базовая модель),
— скидка 3%,
— скидка 5%,
— скидка 7%,
— скидка 10%.
Чтобы провести тестирование на большой выборке в короткие сроки, скидку разместили в карточке товара (раньше скидка была только в рекламных кампаниях, а не в карточке). Такое размещение лучше подходит для теста: карточки — практически последний этап перед целевым действием, покупкой. Также на них попадает большое количество трафика, что позволяет быстро добиться статистической значимости и достоверности результатов.
Для дополнительной ценности решили не давать скидку всем и просто так, а только пользователю, который авторизовался (и зарегистрировался, если до этого не был).
Авторизованный пользователь получает скидку в карточке товара с пометкой «Только для авторизованных пользователей»
При этом неавторизованный пользователь тоже видит скидку в карточке, но не может ей воспользоваться, пока не авторизуется.
Неавторизованному пользователю показывается скидка с пометкой «Авторизуйтесь, чтобы воспользоваться»
Результаты за период тестирования
1. Количество транзакций. Ожидаемо, скидка в 10% показала лучший результат с точки зрения количества транзакций. Между другими скидками разница несущественная. При этом любой промокод показал результат выше, чем предложение без скидки.
Отчет по транзакциям
2. Доход. На уровне дохода результат оказался менее очевидным: самой прибыльной, при этом с существенным отрывом, стала скидка 5%. Но также любой промокод оказалась прибыльнее, чем предложение вообще без скидки. При этом процент фактических выкупов у каждого оффера одинаковый.
Отчет по доходу
Сводная таблица результатов за период сплит-теста
Хоть это и не являлось основной целью, дополнительно это сплит-тестирование принесло за период 3,2 млн. рублей: так как изначально в карточке товара не было скидки совсем, доход этого варианта можно считать базовым, а то, что сверх этого принесли варианты со скидками — сверхдоходом.
Синее — доход, который пришел бы в любом случае, без тестирования скидок. Красное — дополнительный доход, который сгенерировали разные варианты скидок — суммарно 3 263 037 рублей за период тестирования.Основной же результат сплит-теста в том, что мы определили лучший вариант скидки: теперь он используется и повышает рентабельность рекламных кампаний в разных каналах продвижения. В частности, в email-рассылках, об эффективности скидок в которых расскажем в одном из следующих кейсов.
А пока вы можете ознакомиться с кейсами по другим нашим сплит-тестам: изменения карточки товара и изменения фильтра.
