Как мы снизили CPL в 2 раза в нише международных грузоперевозок для ПЭК

В международных грузоперевозках лид стоит дорого по определению: решение о подрядчике принимает компания, цикл сделки длинный, а конкурентов в Директе — десятки. Когда кампании укладываются в плановый KPI, логичная реакция — оставить их в покое. Мы поступили наоборот и стали искать резерв там, где искать было нечего.

Через три точки роста — посадочную страницу, квиз и новый формат объявлений — получили лиды практически в 2 раза дешевле исходных показателей. Конверсия посадочной страницы выросла с 4,55% до 8,33%, рекордная цена лида составила 1 324 ₽ при плановых 2 000–3 000 ₽.

ПЭК — мультисервисный оператор логистических услуг, эксперт в комплексных решениях и организации грузоперевозок в России и за рубежом. География перевозок охватывает более 150 стран: Китай и Юго-Восточная Азия, Европа, арабские страны, Южная Америка, Африка — в Россию и обратно.

На продвижение клиент поставил часть направлений: грузоперевозки между Россией и Беларусью, Казахстаном, Арменией, Киргизией, Таджикистаном, Узбекистаном и Грузией — в оба направления.

Кампании уже работали и укладывались в плановый KPI — цена лида держалась в диапазоне 2 000–3 000 ₽ в зависимости от страны. Стандартная оптимизация здесь ничего не даст: статистика по кампаниям уже хорошая. Требовалось найти точки роста за пределами рекламных кабинетов.

Кампании уже работали хорошо и укладывались в плановый KPI — цена лида варьировалась от страны к стране в диапазоне 2 000–3 000 ₽.

Можно было провести стандартную оптимизацию, «причесать» кампании — и на этом остановиться. Но мы решили пойти дальше и поискать резерв для снижения цены лида даже там, где кампании и так эффективны. В итоге нашли три точки роста, которые в сумме снизили цену лида почти в 2 раза.

Раз кампании работали хорошо, мы решили провести аудит посадочной страницы (pecom.ru/mezhdunarodnye-perevozki) — не для починки, а для повышения конверсии.

Обнаружили критичный недочёт: в форме обратной связи можно было выбрать не все страны.

Часть клиентов из-за этого связывалась по телефону или через другие формы, остальные — просто покидали сайт без конверсии. Доработку этого момента отдали клиенту.

Результат: конверсия посадочной страницы выросла с 4.55% до 8.33%.

Практический совет: даже если рекламные кампании работают безупречно, пространство для снижения цены лида почти всегда есть — и часто оно кроется в посадочной странице. Не забывайте систематически проводить её аудит: вебвизор, карта кликов и так далее.

Пока клиент занимался доработкой посадочной страницы, это натолкнуло нас на мысль протестировать новый формат — квиз. По нашему опыту в сфере логистики квиз отрабатывает достаточно эффективно.

Пока кампании, ведущие на сайт, стояли на паузе, мы согласовали с клиентом запуск параллельных кампаний с посадкой на квиз — настройки взяли идентичными, получился своего рода А/В-тест.

Результат: квизы со старта стали приносить конверсии по плановой стоимости. В процессе оптимизации и обучения стратегий цену лида удалось снизить до рекордных 1 324 ₽.

Такой результат нас насторожил — с квизами нередко идут некачественные конверсии. Запросили обратную связь у отдела продаж по качеству лидов: отдел продаж был доволен, и мы продолжили работу с квизами.

На этом работа с форматом не закончилась — дальше нам помогло удачное стечение обстоятельств. Квиз на Грузию изначально делали с другим дизайном — и средняя цена лида по нему держалась в районе 800–1 000 ₽, заметно ниже, чем по остальным странам.

В качестве эксперимента на два основных направления — Беларусь и Казахстан — запустили А/В-тест: старый квиз против квиза в новом дизайне.

Результат: квиз в новом дизайне приносил лиды на 31% дешевле старого.

Практический совет: не бойтесь экспериментировать — чуть больше информации и немного другой дизайн квиза способны удешевить лид на 30%. И не забывайте вообще тестировать формат квиза: не всегда, но нередко он даёт достаточно недорогие лиды.

Сами рекламные кампании мы тоже не оставили без изменений. Комбинаторные объявления — на момент теста ещё относительная новинка (с июля 2026 года они стали единственным доступным форматом), но мы начали использовать их ещё до выхода из беты.

В старые кампании новый формат объявлений запустили параллельно с традиционными ТГО, а квизы с самого начала вели только на комбинаторных объявлениях.

Результат: по итогам тестирования комбинаторные объявления приносили лиды на 26% дешевле традиционных.

Практический совет: не бойтесь тестировать новые инструменты, которые анонсирует Яндекс. На старте ими мало кто пользуется — конкуренция ниже, и конверсии зачастую дешевле.

Даже эффективные кампании могут иметь резерв для снижения CPL/CPA. Пока кампании в плюсе, у вас есть роскошь, которой нет у горящих проектов: время на тесты. Резерв, найденный в спокойном режиме, потом работает и в высокий сезон, когда конкуренция за клик дорожает.

Ручной проход по воронке в связке с Вебвизором и картой кликов находит то, что не видно в отчетах: систему было бы видно по падению конверсии, а причину — только глазами пользователя.

И не спешите масштабировать дешёвый канал: запросите у отдела продаж разбор лидов, прежде чем переливать туда бюджет — квизы славятся дешёвыми, но пустыми конверсиями.

Правило простое: каждый работающий инструмент тестируйте в двух версиях, а каждый анонс Яндекса проверяйте в первый месяц — ранняя очередь на аукционе дешевле любой оптимизации.

Оставить заявку на нашем сайте или обсудить проект с продакшн-директором KINETICA в Telegram