Кинетическая ракета
Москва, ул. Бауманская, 7+7 (495) 792-29-50
Барнаул, ул. Балтийская, 248 800 700-02-07
Оставить заявку
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями политики конфиденциальности
или напишите нам:

Кейс сервиса для продавцов на маркетплейсах: как мы помогли новому стартапу найти клиентов и не сошли с ума

Анна Бикетова
старший PPC-специалист
Содержание
  1. Тестировали кампании, чтобы работать только с эффективными
  2. Сервис перерос в полноценное агентство — продвигали второе направление 
  3. Прорабатывали сегменты аудитории, чтобы точно попасть в запрос пользователя
    1. Этап 1. Сегментировали пользователей по опытности
    2. Этап 2. Делили аудиторию по возрасту 
  4. Запускали баннеры и следили за трендами, чтобы привлечь больше лидов
    1. Этап 1. Подбирали действующие офферы
    2. Этап 2. Тестировали цепляющие креативы
  5. Результаты

В июне 2022 года наш давний партнер и клиент — крупная логистическая компания из Новосибирска — за ручку привел свой дочерний проект. 

«Продвиньте!» — просили они.

«С удовольствием!» — наш ответ ;)

Ребята развивали стартап: сервис для выхода на маркетплейсы и работы с ними. До обращения к нам проект нигде не продвигался, поэтому главный запрос — получить поток клиентов и повысить узнаваемость. И тут понеслось: мы подключили контекст и таргет, протестировали мно-о-ого подходов, а клиент несколько раз переделывал сайт и попутно менял всю концепцию. 

В статье расскажем историю стартапа с самого начала: покажем, как он «превращался» из сервиса в агентство, какие каналы рекламы мы выбирали и какие гипотезы тестировали. Кстати, работа над проектом продолжается, так что следите за обновлениями — будем делиться результатами ;)

Мы отправили Вам ссылку на эту статью

Тестировали кампании, чтобы работать только с эффективными

В начале стартап позиционировал себя как сервис для работы с маркетплейсами. Он собирал данные для аналитики и упрощал административную работу. С ним было проще отслеживать остатки товаров, загружать товары на маркетплейсы и управлять карточками товаров.

Первый этап продвижения — запуск контекстной рекламы.

Мы решили продвигаться и в поиске, и в РСЯ. 

При подготовке кампаний собирали семантику и распределяли ее по категориям услуг, которые предоставлял сервис. На них запускали первые рекламные кампании.

После первых тестов решили сконцентрироваться на продвижении:

  • аналитики;
  • листинга товаров;
  • работы с карточками и их создание;
  • программ управления для маркетплейсов.

Потом функции стартапа расширились, и к имеющемуся списку добавили услуги фулфилмента. Но об этом чуть позже ;)

У нас были большие надежды на рекламу в РСЯ. Но груздь-тоска подкралась неожиданно: почти сразу после запуска мы отметили, что РСЯ отрабатывает в разы хуже поиска. 

Мы запустили в РСЯ два вида баннеров, чтобы понять, какой из них привлечет аудиторию. Баннеры показывали себя по-разному, но мы сразу обратили внимание, что конверсий они приносят мало. Тогда, чтобы не сливать бюджет клиента, отключили рекламу в сетях и сосредоточились на поиске.
Анна Бикетова, старший PPC-специалист
А пока мы в Кинетике тестировали рекламу в контексте, клиент продумывал, как улучшить проект. В итоге он решил изменить концепцию и посадочную страницу. И начался новый этап продвижения.

Сервис перерос в полноценное агентство — продвигали второе направление 

Компания предложила своим клиентам больше. Теперь они могли не просто пользоваться программой, которая облегчала управление своим личным кабинетом на маркетплейсе, но и заказать полноценные услуги по продвижению и выходу на Ozon и Wildberries. Наш клиент закрывал задачи продавцов маркетплейсов: оказывал экспертные услуги по аналитике и углубленной работе с онлайн-площадками.

Так проект вышел за пределы сервиса — он начал превращаться в агентство. К имеющимся услугам добавились помощь при выходе на маркетплейсы, реклама для продвижения, конкурентный анализ, помощь в создании карточек, аудит текущего размещения, инфографика и rich-контент.

Но клиент пока сомневался, стоит ли полностью переходить на лендинг агентства. А вдруг не сработает? Нужно было убедиться, что это решение правильное, и распределить бюджет максимально эффективно.

Поэтому на следующем этапе тестировали продвижение уже двух страниц — и сервиса, и агентства.

Структуру семантики переработали с учетом нового направления. Расширили на новые категории и обсудили сегменты для каждого сайта. Так подготовили кластеры в соответствии с услугами.

  • Для продвижения сервиса мы добавили к семантике из первого запуска услуги фулфилмента.
  • Для продвижения агентства собрали семантику под услуги, оказываемые людьми.

Вот какие кластеры получились.

Объявления в поиске выглядели так. 

Мы проанализировали результаты обеих кампаний — реклама сервиса для работы с маркетплейсами показала себя лучше. 

По итогу лендинг сервиса принёс в два раза больше конверсий — и затраты при этом оказались в два раза меньшеПо итогу лендинг сервиса принёс в два раза больше конверсий — и затраты при этом оказались в два раза меньше

От идеи превратить сервис в агентство клиент отказываться не хотел. Нужно было придумать, как сохранить эффективность кампаний и не закрыть новое направление.

Пока мы тестировали рекламу двух лендингов, клиент решил объединить оба проекта и продвигать их как агентство по увеличению прибыли для продавцов маркетплейсов.

Прорабатывали сегменты аудитории, чтобы точно попасть в запрос пользователя

Чтобы превратить проект в полноценное агентство, клиент полностью изменил дизайн сайта и проанализировал самые популярные услуги. Нам за это время нужно было переработать семантику и внести новые корректировки, поэтому мы заново делили аудиторию.

На этом этапе к контексту подключили таргет — так что далее рассказываем про их работу в связке.

В контексте и таргете сегментировали аудиторию по одинаковым параметрам — делили по опытности и возрасту. А вот механики были разные — здесь читайте внимательно ;)

Этап 1. Сегментировали пользователей по опытности

В контексте для начала проверили собранную статистику и решили, какие фразы используем в этот раз, а от чего откажемся.

Например, при первом запуске мы выбирали информационные запросы — хотели охватить сегмент пользователей, которые еще не работают с маркетплейсами и интересуются этим вопросом. 

Некоторые фразы в контекстной рекламе показали высокий расход, а заявок не принесли — от них отказались. И вместо этого сосредоточились на более целевых запросах.

Теперь обе группы — и новички, и опытные селлеры — переходили на страницу агентства. А акцент на потребности каждой аудитории мы делали в текстах.

Если в контексте можно разделить аудиторию точечно с помощью ключевых фраз, которые новички и действующие селлеры вбивают в поиск, то в таргете разграничить эти аудитории сложнее.

Если вы продвигаетесь в ВК, нельзя просто показывать рекламу подписчикам пабликов по вашей тематике. Вы попадете на конкурентов и сольёте бюджет, показывая рекламу их аудитории. Нужно отобрать группы, реклама в которых будет вам полезна: так вы выделите начальные направления поиска гипотез.
Татьяна Синельникова, таргетолог

Какие гипотезы о разных типах селлеров сгенерировали.

Начинающие селлеры, скорее всего, выбирают для себя обучающие группы. Мы решили искать новичков в сообществах по:

  • выходу на маркетплейсы;
  • доставке товаров из Китая;
  • сервисам аналитики.

Было ещё порядка полудюжины мини-гипотез, но мы хотели отсеять сомневающихся и решили, что реально заинтересованные люди сидят именно в этих группах. При этом они учатся, мониторят способы закупки или аналитики — значит, планируют выйти на маркетплейсы и наверняка станут нашей ЦА.

Действующие селлеры подписаны на профессиональные сообщества. Если мы видели, что человек активно проявляет себя в таких пабликах или состоит в трёх и более группах по маркетплейсам — записывали его в опытные.

Мы уже рассказывали, как собирать гипотезы для более точной настройки таргета — показывали на примере продвижения франшизы этого же клиента. Смотрите в блоге ;)

Этап 2. Делили аудиторию по возрасту 

Ключевая доработка кампаний в контексте — корректировки по полу и возрасту. Мы повысили ставку на более конверсионную аудиторию и снизили на менее конверсионную.

Для сегмента новичков самой конверсионной аудиторией оказались мужчины от 18 до 24 лет. Мужчин старше 55 и всех пользователей младше 18 лет отключили.

Для тех, кто ищет способы увеличения продаж, настроили повышающую корректировку на женщин от 18 до 24 лет. А вот мужчин от 35 до 44 лет отключили вовсе — они оказались самыми неконверсионными.

Корректировки сработали. С таким делением на сегменты получили CPA в два раза ниже для сегмента новичков, а также в два раза больший CR в сравнении с сегментом селлеров.

В таргете мы отключили аудиторию до 18 лет и старше 44. Эта аудитория не интересуется работой на маркетплейсах.

Самыми конверсионными оказались женщины от 25 до 44 лет — на них повысили ставку. 

25 – 44 — это возраст опытных селлеров. С помощью гипотез в таргете у нас получилось выйти на узконаправленную аудиторию действующих продавцов — мы правильно отобрали группы, в которых они сидят, и запустили рекламу.
Возраст новичков — от 18 до 25 лет, а они чаще ищут информацию целенаправленно в поисковике, поэтому на новичков контекст сработал лучше, чем таргет.
Татьяна Синельникова, таргетолог

Чем сложнее продукт, тем дольше нужно уделять внимание поиску и правильному сегментированию ЦА. Если у вас нет времени или нужна помощь с запуском таргетированной рекламы — оставьте заявку на нашем сайте.

Запускали баннеры и следили за трендами, чтобы привлечь больше лидов

Когда мы тестировали баннеры, подбирали действующие офферы и искали креативы, которые максимально зацепят пользователей. Расскажем обо всем по порядку ;)

Этап 1. Подбирали действующие офферы

Рекламные кампании запускали в формате универсальной записи ВКонтакте. Только такой формат позволяет полноценно раскрыть суть услуги. Деление аудитории на новичков и действующих селлеров использовали и в креативах. Так реклама получилась персонализированной и не раздражала пользователей. 

Теперь мы смогли выйти на пользователей, которых действительно интересует наше предложение. Их вовлеченность в дальнейшее взаимодействие с сервисом выше. 

При продвижении сложных B2B-продуктов основной пакет услуг продают не сразу — сначала нужно подогреть интерес пользователей бесплатными предложениями и познакомить с агентством.

Поэтому на проекте новичкам предлагали бесплатную стратегию по выходу на маркетплейсы, а действующим селлерам — аудит рекламных кабинетов. Именно с бесплатной вводной услуги начинается взаимодействие пользователя с агентством — это один из элементов воронки продаж.
Татьяна Синельникова, таргетолог

Этап 2. Тестировали цепляющие креативы

Мы проанализировали, что в дизайне баннеров привлекает пользователей больше всего, и обратились к трендам. 

В продвижении сервисов для маркетплейсов отследили тренд на баннеры с атрибутикой самих площадок. Например:

  • палеты с товарами;
  • машины с логотипом Wildberries;
  • интерьер пунктов выдачи;
  • пакеты или интерфейс маркетплейсов. 

Мы протестировали такие креативы и обратили внимание, что на нейтральные, отрисованные в фотошопе картинки пользователи реагировали хуже.

Вот, например, баннеры с атрибутикой Ozon. Мы запустили два креатива:

  • с изображением коробки и логотипом маркетплейса;
  • с фотографией пункта выдачи.

Второй креатив сработал лучше: стоимость лида с первого баннера составила 1124 ₽, а CPL второго — 400 ₽.

Результаты

Работу над проектом мы продолжаем: продвигаем в контексте и таргете основной лендинг стартапа, вебинары, чат поддержки в Телеграм и бесплатные продукты, а клиент анализирует отзывы пользователей и улучшает сайт.

В контексте со старта продвижения снизили CPA в 2 раза — с 3556 до 1777 ₽. При этом новички оказались более конверсионной аудиторией, чем действующие селлеры.

С помощью таргета привели 88 заявок на сотрудничество за месяц. Больше конверсий принесли действующие селлеры. 

И на этом не останавливаемся. Следите за нашими обновлениями — будем и дальше рассказывать о развитии проекта ;)

Если вы планируете запуск своего стартапа и не знаете, с чего начать продвижение — обращайтесь, мы поможем.

Что можно сделать для моего проекта?
Отправляя форму, я принимаю пользовательское соглашение
Brand / Icon / Simple / SimpleIcon@3x Created with Sketch.